滴滴出行CEO程维：Uber是伟大的对手
引导语：滴滴出行CEO程维在专访说提到：与Uber的竞争，像是一场军备竞赛，他们在融资，我们也在融资。但我心里明白，我们要把宝贵的资源投入更有价值的领域。这就是我们最终与Uber握手言和的原因
以下为文章全文：
在共享出行创业公司滴滴的北京办公室，许多员工都将程维，这位滴滴的创始人兼CEO，称作 “老大”。另一些人叫他的英文名：Will。今年夏天，他因为另一个称呼更为全球所知，那便是“屠优步者”：这位企业家成功击退了继比尔·盖茨(Bill Gates)领导的微软之后资本最雄厚、侵略性最强的Uber。今年8月，在经历了长达一年半，投入数十亿美元的战争之后，Uber同意把中国业务卖给滴滴并离开中国。
对于Uber，这是保留颜面的撤退，它获得了滴滴177%的经济权益以及10亿美元投资。8周后，在滴滴总部5楼，程维大度地评价了这个被击败的对手。“Uber是一个伟大的公司，”他说，“所有硅谷企业中，他们有最出色的中国市场策略。他们比谷歌等其他公司更灵活。在中国，Uber没有照搬在其他地区的做法，而是学会了展示善意。他们不像往常那些在中国的外企，反而更像创业公司，充满激情，感觉是为自己而战斗。”
Uber及其CEO特拉维斯·卡兰尼克(Travis Kalanick)的斗志都为人熟知。但在今年8月前，国外读者并不熟悉程维，他倾向于让英文流利的公司总裁、前高盛董事总经理柳青作为滴滴的代表。在程维的领导下，滴滴在短短四年间将业务扩张至中国400座城市。滴滴提供的服务让人们通过移动互联网叫到出租车、专车快车、豪华车以及通勤公交车。程维表示，现在中国有80%的出租车司机使用滴滴。由于有如此多的用户使用滴滴，以至于如果没有这个应用，在高峰期叫车会很困难。最近滴滴的估值达到350亿美元，是全球估值最高的非上市公司之一。在六大洲近500城市开展业务的Uber目前估值为680亿美元。
9月底，程维向《彭博商业周刊》谈到他从默默无闻到成为中国商界巨子的经历。33岁的他有着年轻的圆脸，戴着眼镜。如果是在凌晨两点的电玩中心看到这样一名年轻人，也不会令人感觉突兀。程维北京北部的办公室里放着商业书籍和鱼缸。在天气晴朗的日子里，从他的办公室望出去能看到西北方的山，山上是古代中国人修建以抵御蒙古人的长城。这恰巧契合程维的境遇。
程维表示：“当我们创立滴滴时，市场上兴起了大约30家提供类似服务的公司。他们有不同的模式。当时一些公司比我们更强大。”
他继续道：“这是个很长的故事，有着让人意想不到的波澜起伏。”
从阿里起步
程维出生在江西，著名的革命老区。父亲是一名公务员，母亲是数学老师。程xx中时成绩优秀，但高考时忘了把试卷的最后一页翻过来，导致3道大题被遗漏。结果，程维只考上了北京化工大学。程维本想攻读信息技术专业，但却被分配到工商管理专业。与其他大学生一样，程维在大四期间也开始找工作。其中一份工作是卖保险，但出师不利，一位老师和他说，“实在没办法了，连我家的狗都已经上完保险了。”
在一次招聘会上，程维应聘一家公司的经理助理职位，这家公司自诩为“中国知名保健公司”。程维提着行李到了这家公司所在的上海办公地，发现这是一家足疗连锁店。程维开玩笑地说：“这就是滴滴出行不大做广告的原因，我认为这都是忽悠。”他不太喜欢足疗。
2005年，22岁的程维进入阿里巴巴旗下B2B公司从事销售工作，当时的工资是每月1500元人民币。程维说：“我非常感谢阿里巴巴，那里有人站出来接纳年轻人。他们没有把我赶走，还说‘像你这样的年轻人就是我们想要的’。”
虽然卖保险出师不利，但程维的线上企业推广业务却非常成功。他迅速获得了晋升，最后和一名直爽的上司王刚一起工作。王刚说，刚见面时，程维的销售数据非常抢眼，他最擅长的'是客户活动。
2011年，王刚错失一次晋升机会，于是把团队召集起来讨论创业计划。在头脑风暴的过程中，大家研究了教育、餐厅点评和室内装饰等点子，然而此时一家正迅速扩张的国外出行软件引起了他们的兴趣。这不是Uber，而是Hailo。程维判断，中国有200万出租车司机，Hailo的模式可以借鉴于中国。他2012年离开阿里巴巴，王刚也同时离开并提供了最早的资金支持：80万。(王刚估计目前他的滴滴股份可能值10亿美元)。程维希望起个好记的名字：嘀嘀打车借用了汽车喇叭声。最近，该公司完成了品牌升级，改称“滴滴出行”。
创业之初
程维和其他几位阿里巴巴前同事在一个100平方米的简陋仓库内拉开了架势。与在阿里巴巴时一样，员工们之间以“同学”相称。最初几个月，创业团队想法设法来战胜拥有同样创业思路的十几家竞争对手。程维说，他派出了前10位员工中的两人去打开深圳市场，因为那里的监管态度最开放。但很快，滴滴的服务就被当地政府叫停。
事实证明，滴滴与竞争对手相比仍有许多优势。一些竞争对手完全复制了Uber在美国的策略，与高级轿车司机合作。但在中国，高级出租车的数量远低于普通出租车。当竞争对手摇摇招车获得在北京机场招募司机的独家合约后，滴滴来到北京最大的地铁站推广其应用。与一些竞争对手向司机赠送智能手机不同(对创业公司而言是一种昂贵的促销方式)，程维采取了不同的策略：滴滴向已经拥有智能手机的更年轻司机提供免费应用，把他们培养成了滴滴的代言人。
2012年北京下了一场史上少见的暴风雪。大街上一车难求，人们纷纷打开了滴滴应用。这天，滴滴的订单量首次突破1000单。这引起了北京一家风险投资公司的关注，并向滴滴投资200万美元，对该公司估值1000万美元。程维说：“如果没有那场大雪，也许就没有今天的滴滴。”
然而一个坏消息接踵而至：阿里巴巴投资了滴滴的竞争对手快的。中国许多互联网创业公司的成功都是因为背后有三大互联网巨头BAT的支持。于是，王刚和程维找到了腾讯。
腾讯投资
在得到了两大巨头的支持后，滴滴和快的也将目光瞄准了对方。大战期间的“七天七夜”在今天的滴滴已经是一个传奇。2014年1月，滴滴发起补贴大战，而背后是微信和支付宝的“支付决战”。在两周的时间里，滴滴订单量上涨50倍，40台服务器根本撑不住。最终，程维连夜致电腾讯CEO马化腾，马化腾在腾讯调集了一支精锐技术团队，一夜间准备了1000台服务器。在苏州街的银科大厦，滴滴奋战了七天七夜，重写服务端架构。
当时，滴滴搭建后台程序的工程师和程序员连续加班没有休息，持续工作了整整七天七夜。战役结束后，一名同学不得不到医院才取出了隐形眼镜。有的人直接累瘫在地上。但当时滴滴并未盈利，因此程维需要进行融资。2013年11月，程维首次造访美国，但仍然被多位投资者拒绝了。他表示：“我们烧了不少钱，有些投资人吓了一跳。”
2014年初，即中国农历春节期间，情况出现了大反转。当时，腾讯通过微信“红包”进行了一次成功的营销。腾讯意识到：未来属于移动支付，而滴滴可以帮助其增加移动交易量。随后，腾讯开始向滴滴投入资金。滴滴率先支持用户通过微信支付车费。与此同时，阿里巴巴也看到了商机，开始向快的注资，并将其移动支付应用支付宝与快的整合。据媒体报道，2014年前几个月，双方在补贴方面投入了约20亿元人民币。与此同时，订单量也出现了快速增长。根据滴滴一名早期员工李海茹的回忆，在那些日子里，团队每天半夜一起看订单数：300万，310万!她大声向同事们报数，声音响彻整个办公室。
当卡兰尼克将中国视为Uber的下一关键市场时，滴滴和快的的投资者也意识到，两家公司不能再继续火拼。俄罗斯风投、滴滴投资人尤里·米尔纳(Yuri Milner)回忆，他开始往返于阿里巴巴和腾讯总部游说。2015年2月，滴滴和快的合并，滴滴占新公司的60%股份。作为合并条件，程维坚持维持公司的控制力。
Uber来访
2013年，卡兰尼克和其他一些Uber高管来到中国，造访了滴滴出行。程维的开场白是：“你给了我灵感。”但随后，气氛变得紧张起来。Uber高级副总裁埃米尔·迈克尔(Emil Michael)甚至怀疑双方是在进行心理战，迈克尔说：“那天他们提供的午餐可能是我吃过最难吃的饭。我们用叉子把菜拨来拨去，心里琢磨着：这是不是某种竞争策略”(答案是否定的，柳青后来向迈克尔表达了歉意。)
在双方会晤期间，程维走向白板，画了两条线。Uber的线始于2010年，然后急剧上升，表示其订单量的增长。而滴滴的线始于2012年底，但却是一条更陡峭的上升曲线。程维表示，滴滴出行迟早有天会超越Uber，因为中国市场更庞大，许多城市出于流量控制和环保的目的还限制使用和拥有私家车。程维回忆说：“当时卡兰尼克只是微微一笑。”
程维还称，卡兰尼克提出Uber投资滴滴，但要持股40%。当被问及是否考虑过这一建议时，程维说：“我为什么要接受呢”当时看来，Uber和滴滴只能通过市场来解决问题。
2015年初，Uber似乎拥有一些难以超越的竞争优势，比如看起来更稳定的技术和应用。投资者为Uber估值420亿美元，相当于滴滴当时估值的10倍。在滴滴专注于合并快的事宜之际，Uber迎头赶上：在几个月时间内，Uber就声称掌握了中国专车打车市场近1/3的份额。程维说：“当时我们感觉自己就像当年的解放军，我们只有步枪，要应对敌人的飞机导弹轰炸。他们的武器很先进。”
于是，程维和一些高管开会讨论此事。他们对滴滴的日交易量进行了精密分析，调整了给予司机和乘客的补贴金额。程维每天召集被称作“狼图腾”的晨会。他提醒员工：“如果我们失败，结果就会死。”
滴滴反击
2015年5月，程维策划了大反攻。滴滴公开宣布，将补贴10亿元人民币，Uber也随后跟上。与此同时，程维及其顾问开始想方设法在美国市场打击Uber。他们把Uber比作章鱼，触角遍及全世界，但身体还在美国。王刚在一次会议上建议：“我们要直取优步的心脏。”
王刚说，滴滴考虑拓展美国市场业务。2015年5月，滴滴向Uber在美国的竞争对手Lyft投资1亿美元。王刚说，此举不只是想打击Uber的业务：双方都在为未来争取更多的谈判筹码。
有媒体报道称，在对抗Uber的过程中， 政府起到了一定的帮助作用。但程维并不赞同这种说法。他表示，作为中国最大的打车应用，滴滴承担了最大的监管压力，并支付了数千万元的交通罚单和其他罚款。程维还特别指出，由政府支持的企业，如广州汽车工业集团和中国人寿也投资了Uber或其中国业务。
在双方竞争的高峰期，滴滴和Uber每年烧钱最多超过10亿美元，为司机和乘客提供补贴。因此，两家公司都需要有新的资本注入。今年5月，苹果向滴滴注资10亿美元。一个月后，Uber从沙特投资者融资35亿美元。两家公司发出的信号很明确：要进行一场旷日持久的烧钱大战。
并购优步
程维表示，Uber率先提出要化干戈为玉帛。Uber则指出，该公司从沙特获得的35亿美元融资迫使滴滴回到了谈判桌上。不管怎样，双方都认为两家公司应该休战，转而专心发展业务。
程维说：“这像是一场军备竞赛，他们在融资，我们也在融资。但我心里明白，我们要把宝贵的资源投入更有价值的领域。这就是我们最终与Uber握手言和的原因。”迈克尔和柳青用了两周时间敲定了合作条款。随后，卡兰尼克和程维在北京一座酒店的酒吧内相聚。席间，双方对彼此的顽强战斗表示了敬意。程维说：“我们是世界上最疯狂的公司，但内心我们是理智的。我们深知我们面对一场伟大的技术革命，而且这只是开端。”看上去，他对卡拉尼克怀有真诚的敬意。不过程维也笑称：“他不太能喝白酒。”
如今，滴滴拥有约5000名员工，其中约1/4位于中关村科技园的5层办公楼内，IBM和联想的办公室位于附近。一架巨大的滑梯连接着四楼和五楼的办公室;楼内墙壁上贴着笑容可掬的卡通出租车，这也是滴滴出行的吉祥物。年轻的工程师在一排排的工位上埋头于计算机屏幕，一位工程师还穿着优步T恤。滴滴的人士坦言：“还是有点超现实。”
根据协议，Uber和滴滴将各自拥有对方的一个董事会席位，但没有投票权。程维表示：“双方也将相互学习。”目前这笔交易尚未完成，仍有待中国商务部的批准。中国的法律专家表示，滴滴已成为中国企业决胜全球的代表性案例，这笔交易获得全球关注，而商务部阻止这笔交易的可能性不大。程维说:“在全球市场，我们可能还有竞争，但希望不会是恶性竞争。”
全球共享经济领袖
补贴大战的结束可能意味着用户打车费用的提高，以及提供给司机的补贴减少。滴滴现在希望成为一家能够盈利的企业，并在IPO(首次公开招股)之前展示强劲的业绩数据。程维说：“行业逐渐进入了更理性的状态。”
北京的司机和乘客也已意识到这点。9月底，Uber拼车服务的一位用户克里斯蒂娜·陈(Christina Chen)表示，现在使用专车快车的费用甚至高于出租车。这位乘客的优步司机也表示，由于奖金和其他激励机制的减少，他有时宁愿待在家里。用他话说：“没钱挣了谁还愿意上路”
与此同时，程维也在思考人工驾驶员的替代方案。滴滴正在招聘数据科学家，帮助公司研发自动驾驶汽车。这将与谷歌、百度、特斯拉、通用汽车和Uber等公司形成竞争。程维还与英特尔中国研究院第一位首席工程师吴甘沙进行了接触，吴甘沙说：“我们都认为，自动驾驶汽车将给全社会带来美妙的变化。”
对于程维，此时已可以算得上和平时代。“狼图腾”已成为历史，他和结婚四年的妻子正等待第一个孩子的出生。4年前他画给卡兰尼克的那张图，现在变成了怎样程维说，如果把滴滴和优步平台的收入相加，将超过Uber全球。当年他告诉卡兰尼克的预言已经实现，而他更热烈地相信，对于自己的祖国这也将是个转折点：“这意味着，中国将成为全球共享经济的领袖。”
;1请分析滴滴打车创业不同阶段面临的风险是什么2滴滴打车取得创业成功的
滴滴推广
滴滴打车一开始只在一个城市(北京)，用最精锐的部队验证自己的模式，成功时再横向复制，从而形成了今天的规模。但开拓北京的市场，却不像滴滴创始人程维想象的那样简单。
推广初期，没有出租车公司愿意和滴滴合作，员工都很沮丧。程维鼓励大家：再坚持一下，跑完全部189家公司，没有一家愿意跟我们合作，我们就认了、放弃!
经过不懈的努力，滴滴终于谈下来第一个出租公司——只有200余辆车的银山出租车公司，这家公司的老板允许程维他们在司机例会上演讲15分钟介绍产品。
那场推广会有100个司机在场，但只有20位有智能手机。面对滴滴的讲解，司机们面面相觑，这又是新骗术吧
最后，有8位司机安装了客户端。程维拿着合同给其他出租车公司看——人家都做了，你们也可以尝试一下啊!就是这样，滴滴敲开了第二家、第三家公司。地推团队也开始有了干劲儿。
2012年9月，滴滴打车上线，有500位司机安装了客户端，但是上线的人数只有16个。程维给大家鼓劲：起码有16个司机相信我们，我们不能让这16个人失望!没有订单，我就找人去打车……
于是程维面试了一个人，每天给他400块钱，让他绕三环打车。当时还特意嘱咐：不要去昌平，资金有限，省着点花……
除了各个公司推广，滴滴的地推团队还设立了线下服务点，分布在北京西站、南站、南苑机场等司机聚集的地方，他们每天7点抵达开始工作，一直持续到晚上10点。出租车师傅慢慢驶过去的时候，地推的小伙子就抱着笔记本冲过去：师傅，你有智能手机吗
为了保证体验，地推的小伙们会考虑到每个细节：他们把安装时间控制在3、5分钟，最后压缩到1分钟一个，否则司机会不满。在司机方便的厕所发传单时，他们会考虑是司机进去的时候发传单，还是出来的时候。因为如果是进去时发的传单，出来时往往就被扔掉了……
就这样，滴滴慢慢积累了第一批种子用户。
美团推广
在推广初期，团购网对国内商户是一个全新概念，所以并不好谈。第一单生意是一个舞蹈塑形班，女老板是饭否(美团网创始人王兴的另一个创业项目)的用户，觉得王兴靠谱就答应了。
那一单卖出了79份，距离美团描述的“上千份”的蓝图有很大的距离，但也让商户们认识到了团购的价值。
那时的美团只有十几个人，团队扩张也比较慢，每天一单，一个月下来才三十单，由于筛选严格，谈三四个单子才会有一个上线。美团希望用这样严格的标准，来保证服务质量。
在扩张到其他城市时，美团在上海和天津选择了直营方式，其他多为代理或收购。就像哈尔滨、太原、唐山、东莞都是收购本地团购网站转化成美团分站的。这奠定了美团的基础。
而运营上，美团有的放矢，十分注重目标人群的用户体验。
以镇江为例，美团主抓年轻消费者——教师、大学生、公务员、银行员工，这样喜欢时尚品类的群体。在团购品类上，也投其所好，主推韩国料理、日本料理、自助餐、火锅、**之类的。
与此同时，镇江的客服也做得很好，建立了很多会员群，会员有任何投诉，销售人员骑着电动车，15分钟内就会赶到处理。
不过与对手相比，美团显然不够疯狂。不仅在收购时经常被竞争对手截胡，市场上被对手疯狂进攻，连团队成员也经常被对手以两三倍的工资挖走。
当然，这并不合理，首先这些人员并不值这个价。其次，对方给这么高的工资势必会引起老员工反感，引发内斗。对此，美团的对策是，你要挖人，我就想办法拖、挽留，等过一两个月，先去的人感到问题了，这件事也就解决了。
这时美团士气很低落，内部质疑是不是融不到钱了同行都在打广告，在挖人，美团却一点动作都没有……甚至有员工当面质问美团网副总裁王慧文：你别扯虚的，我就问你，到底投不投广告
这里有一个小插曲，美团虽然没有投广告，但王兴有一个判断——用户在线下看到了广告，终究要来线上消费，所以他在百度购买了团购的关键词。用户搜索团购，出现的第一位就是美团。
对此美团高层有自己的判断——疯狂烧钱，不理性竞争不会持续太久，团购资本市场的冬天很快就要到了。所以，在账面上还有1200万美元的情况下，美团按兵不动，继续融资储备资金，静静等待战机到来。
基石滴滴什么意思
1、初期遇到的可能是收入得不到保障，后期遇到的是竞争，同行压制，还有可能另新第二个滴滴服务比你们更创新业服务，会带给你们很大冲击，还有出租车冲击，大家都在改善自己服务和经营摸式，所以后期会以上困难。
2、滴滴的成功源于创始团队强大的执行力，当时出行江湖狼烟四起，能否脱颖而出已经不是模式谁比谁更厉害，而取决于团队的执行能力。还有便民，给用户提供了帮助，满足
滴滴CEO程维：当初把产品拿给美团王兴看，他说了两个字“垃圾”
基石滴滴意思是司机是滴滴的基石。我们的平台永远需要司机，司机是滴滴的基石，在提交的上市招股书中，滴滴创始人兼CEO程维、联合创始人兼总裁柳青发布了创始人信。信中回顾了滴滴的创业历程，称人们普遍认为，这些变化将对我们的驾驶员伙伴不利。我们认为恰恰相反。我们的平台永远需要司机，司机是滴滴的基石。
我一直生活在巨头的阴影里
在创业之初我就告诉自己专心做公司，三年内不分享所谓的经验。我觉得还在创业就出来分享经验都是在吹牛。如果只做到了七八十分，就会吹到一百分；做到五六十分，就会吹成七八十分。
这次决定站出来参加分享，是因为我对创业者的处境深有体会——创业的路上都是孤独的。
当初，我在阿里支付宝工作，决定创业后，没有直接辞职而是又在阿里待了9个月，这段时间我一直在想创业做什么。当时觉得创业机会很多，但现在想来，当时对创业的想法都很浅薄。
创业前期需要冲动，但不能一直只靠冲动，最后要形成自己对商业的判断。 美团CEO王兴鼓励我出来创业。当时王兴已经连续创业三四次，他有了经验，对商业有自己的价值判断。
我一直生活在巨头的阴影里，这是一个时代的背景。
早期BAT创业的时候，当时的巨头是华为和万科，这两家巨头彼时都看不懂互联网。但今天，巨头都身处互联网行业，他们对创业公司很紧张，也有自己的顾虑。
如果他们盯上了你，来找你谈，是一件好事，说明你做的事情已经引起了他们的重视。如果他们还没来找你，说明你做得还不够大，没引起他们的重视。但在细分领域，如果做到最好，一定能够打败巨头。
最后决定做滴滴，其实更多的是靠个人直觉。
我之前在阿里工作，杭州北京两边跑，经常因为打不到车误机。我老家是江西的，有一次老家的亲戚来北京，定了在7点在王府井附近吃饭，结果他们五点半来电话告诉我在打车了，等到8点又电话问我能不能去接他们。
有创业的想法后我咨询了周围的人，所有人都说不靠谱。但这是正常的，这就是创业的第一关，只有闯过这一关才可能成功。
2011年，对司机师傅来说智能手机还没有普及，所有人都跟我说，司机连智能手机都没有，做打车软件这种想法根本不靠谱。但正是在市场基础不成熟的情况下，创业才可能成功。现在，智能手机已经普及，司机和乘客的用户习惯也教育好了，市场已经成熟，但这时候你再做打车软件基本上没有机会。
你会听到很多质疑的声音。我每天都在问自己这个事能不能做，反复衡量，不停地问，不停地磨砺自己。这就是创业的第一关。
投资人的建议可以听一听，好的投资人看过很多项目，对行业有判断，他们的建议确实能够帮助你。
现在的创业是平衡的创业，不像过去依靠长板取胜。现在的创业其实是不停补短板的过程。
一开始决定做滴滴主要解决两个问题：开发软件和线下找司机。
我是从阿里出来的，业务能力偏线下。我认识的有线下背景的创业者，95%面临的困难都是找不到技术合伙人。我自己也是，虽然有线下的执行力，但是我没有技术合伙人。
当时做了决定，用两个月时间上线滴滴软件。
摆在面前的就两条路，要么自己组织团队开发，要么外包。当时觉得找团队挺浪费时间，不如找外包。看了好几家外包，其中一个自称E代驾是他们做的。既然做过E代驾我觉得应该可以，就去跟他们谈，我问他们做一个打车软件多少钱。他问我，“你想要多少钱的。”我才知道，原来这也可以讨价还价。
他介绍说，有10万的，有8万的，也有6万的。我想了一下，要了个8万的。常识嘛，选中间价位。当时我根本不知道技术分iOS端、安卓端、前端、后端。
两个月后对方交付产品，完全不能用。对方说，50%的概率可以响，意思是说用户呼叫两次，司机师傅那里可能响一次。当时没办法，又着急上线，我就跟对方说，能不能再改进一下，75%能响的时候再上线。
人总要为自己不了解的领域付出代价，创业没有侥幸。等到你真正痛的时候，你就会去补短板。
当时北京有189家出租公司。我们定的目标是两个月内突破1000个司机。结果40天里，没有一家出租车公司肯跟我们签约。
每天早上，线下的同事都信心满满地出发，晚上又灰心丧气地回来。每次回来他们都很气馁，他们每天都会被问同一个问题：你们有没有交通委员会的红头文件。
当时就想，换个城市试一试。我们想到了深圳，认为深圳是个比较开放的城市。结果，还是碰到一样的问题，对方都会问我们的地推人员：你们有没有交通委员会的红头文件。
等你努力到无能为力的时候，走到走投无路的时候，上天就会给你开启一扇窗。
到了第四十多天的时候，一个同事很兴奋地给我打电话，说有一家公司愿意跟我们合作，是昌平一家出租车公司，只有70辆出租车，叫做营商（音）出租。
当时对方也不知道滴滴能做什么，就是跟我们的兄弟喝酒喝高兴了，觉得挺不容易，趁着酒劲就答应了。我现在在路上看到了营商出租还会特别亲切，充满了感激。
我们觉得看到了曙光。一家签约之后我们再推广就可以跟其他人说：你看营商都和我们合作了，你要是不和我们合作，人家的司机赚钱多，回头你们的司机就都跑人家那里去了。
接下来一个星期内，我们又签了4家出租车公司。我打电话给深圳的兄弟说，北京有突破了，你们还没有突破就是你的问题。他想了想，觉得我说得对。
慢慢地，出租车公司有了，接下来就要组织司机培训。我记得特别清楚，有一次是我亲自去做的，那家出租车公司在大兴监狱旁。
培训的时候我说，我是阿里出来的，虽然我是出租车行业的门外汉，但互联网做了很久了，我们帮很多人提高了效率，但是出租车行业没有变化，我们的软件可以提高你们的效率，帮你们赚更多钱。
我自己觉得讲得很诚恳，但下面的司机根本没人看我。他们最讨厌的就是开会，耽误赚钱还经常被推销各种机油汽油，他们觉得滴滴是新型骗术。
当时100个司机中不到20个人有智能手机，一般每天只能装七八辆车。有天一位同事特别高兴地打电话跟我说：今天获得了巨大突破，装了12个。我觉得特别凄凉，我们计划两个月装1000个，现在一天只装七八个，真不知道公司什么时侯能做起来。
创业的时候很多事都没有想到过。没有考虑过技术合伙人，也没有思考过市场、运营、财务等等。
技术外包不靠谱，我们就开始找技术合伙人。为了找到可能搭档的技术合伙人，我们真是无所不用其极。我找了支付宝的同事，让他帮我拉了一个他认识的在北京工作的技术人员名单，我一个个跟他们谈，但都不愿意出来。我一个堂哥在老家开网吧，是计算机专业毕业的，我问他有没有同学在北京工作，也没有。
有一天，我忽然看到搜狗和腾讯的新闻，当时就想，大公司员工经常会有变动，那里说不定有适合我们的人。我就去腾讯和百度，约他们吃饭喝咖啡，但还是没有合适的人选。
等你努力到无能为力的时候，上天就会帮你。
我偶然加了一个微信群，在里面说了几句话，结果有一个人自称是猎头，问我想找什么样的人。认识这个猎头后他长达一个月都没有消息，但突然有一天，他说他手里有一个人。我赶紧约了见面，这人就是我们后来的CTO（首席技术官）张博。
我现在相信，有些人跟你就是有缘。我很少对一个男人有这种感觉，就是一眼就知道，他就是你要找的那个人。
当时跟张博谈完我特别兴奋。一出门口，我就给我的天使投资人王刚打了个电话说：这就是上天给我的礼物。
有了合伙人之后，一切问题就迎刃而解了。张博说产品不行，但时间不能再拖了，必须要上。就硬着头皮上，能响就行吧。
我去交通委员会演示，结果我呼叫了两次，所有人盯着看了30秒没响，我恨不得找个地洞钻进去。再后来需要演示我就带俩手机，哪个响演示哪个。
我曾经把我的产品拿给王兴看，我对产品自信满满，结果他看了一眼说了俩字：垃圾。我说，你能不能对创业者多点鼓励。王兴说：你看看现在的互联网产品，哪里还有需要注册的。
我们原本想每个软件向司机师傅收3块钱，后来发现，我们还得给司机补贴。流量是个大问题。一开始没有订单，有一天一帮司机找到我们公司，当着我的面摔手机，说我们是骗子，说：一天十几个M，没有一个订单。我不知道司机口中的M是什么，后来才发现是流量。
没有订单，还要走流量，那些司机师傅根本就不开软件。有一天，我们看软件，发现北京只有16个司机在线。地图上就亮了16盏灯。我就说，起码有16个司机相信我们，我们不能让这16个人失望，不能让这16盏灯灭了。
没有订单，我们就找人去打车。
我面试了一个人，他问工作是什么，我说打车。我每天给你400块钱，你就绕三环打车，不要去昌平，资金有限，省着点花。
我觉得他应该是公司最轻松的人，但他跟我说他很痛苦。他说：你很难体会一个打车人的痛苦。我早上出门要设计路线，我打到了三元桥，想换一辆车去别的地方，结果哪个司机师傅也不走，还等着再拉一个。我在三元桥无事可干，想走又不能打车，怕上车被看出来我是个托。
我说要不你去发传单吧。他问我去哪里发，我说你去人多的地方。结果，他去北京西站发传单。在北京西站的一个天桥下，刚把传单拿出来就被人摁住了。给我打电话说在派出所被当成上访的，跟派出所的人解释，对方也不知道滴滴是什么。后来，他去了易到用车，我们现在还经常联系。
原以为产品上线是一个门槛，但其实上线只是一个开始。
早期太苦了，我们不知道怎么提高流量，连张博都一起想办法提高流量。我们用了很多办法，我还去小区的电梯里贴传单，去国贸的路边发传单，但都没有作用。
还是那句话：努力到无能为力，上天就会帮你开一扇窗。
一件事情有很多面。我在支付宝做团购时跟拉手的吴波、美团的王兴都聊过。吴波偏市场营销，王兴注重技术，都说拉手烧钱。我觉得拉手不叫烧钱，它只是在帮大家教育了市场。
团购已经很烧钱了，但后来出行行业的竞争程度比团购激烈100倍。
我们的第一个对手是摇摇。当时摇摇做专车，2012年4月他们就拿到了红杉资本和真格基金的350万美元A轮融资，我们后来的天使轮才拿到80万元融资。他们已经有用户基础，资金是我们的100倍。
当时，摇摇的第一个策略是在广播电台做了一个广告，介绍自己的软件，并说两周后去一个地方开会。他们做那个广告花了30万元，而我们一共只有80万元，这仗没法打。我们一筹莫展，一位负责后勤的同学说他有办法。
当时流行电视购物节目，都会在结束后接一句：即刻起拨打电话xxx。我们负责后勤的同事说，我们接着摇摇后面做一个广告：现在拨打电话xxx即可下载安装，反正司机师傅也分不清摇摇还是滴滴。
结果两周后，摇摇开会的时候没人去。打电话问司机，司机说，我们已经安装好了，不是拨打电话xxx就可以安装吗。
摇摇的第二招是租下了机场的一个摊位。我们也找了各种资源，也认识机场的人，但最好的摊位还是被摇摇租去了。有时候认识人也没用，还是看钱。摇摇当时比我们出的钱多得多。
当你遇到这样出手狠辣的对手，一定要想尽一切办法去赢。
后来，我们一位同事谈到了北京西站一个摊位，4000元。30万元我们没有，4000元还是有的。我们的工作人员穿着工服站在那里帮司机安装软件。所有的细节都要考虑到，包括在厕所旁边，我们要考虑是在他进去的时候发传单，还是出来的时候发传单。进去的时候发，出来的时候那张传单就没了。
事情做没做成，就看有没有用心。 我们有了司机后，订单压力变得更大。对平台而言最重要的就是运营，是线上线下的平衡。
2012年北京的雪特别多，那个大雪的夜里，我们的订单一夜之间过了1000单。随后的几年北京很少下雪，如果没有2012年的那几场大雪，想想都后怕。我们现在经常开玩笑，说我们的市场部变成了天气预报部。
我们虽然运气还算不错，但前提是我们在不停地努力，一直把事情做到了极致。
平台类的打法是双边交易市场的模型，其中的关键点是低门槛，淘宝这么大的体量还是不收费。今天零门槛都没用，我们还要补贴用户。
一些创业公司走差异化，但有些差异化是无效的。比如，一些租车公司投资硬件，给司机发iPad，这也被证明了是不行的。给行业做基础建设没效果，都在装硬件的时候，我们把滴滴做到最好用，装到他们的硬件上才是最有效的。
接下来，就看谁能跑得快，把业务结果变成资本。
在A轮前，我都没有见过投资人。要记住，投资人都是锦上添花，没有雪中送炭的。你一定要等到公司做到了一个点，自己要知道到了这个点再去找投资人。
我现在对创业者的忠告就是：要迅速、有效地试错，找到最有效的打法。
一开始，最多在一两个城市先把模式验证好，要把最精锐的部队放进去验证整个打法。但很多人都死在上面。
之前我有一次做分享，说最重要的是速度。结果，一个初创公司回去之后迅速扩展到北上广深，招了很多人，接着就是大裁员。他卖了房子、借了很多钱，最后又回到了原点，现在借亲戚的钱都没还上。
创业是一条没有尽头的路，就像一艘船，船长是不能弃船的，船沉了船长要跟着一起死，企业的路大于个人的寿命。
麦哲伦航海当年带了三艘船出去，碰到了无数的困难。人在没有希望的时候会疯狂，每天要面对无数的挑战，但他有坚定的信念，清楚地知道自己要走哪条道路，所以他做到了。
这就是人生的修炼，在这个时代，不创业是会后悔的。
