王安邦：“全球伞王”的18年奋斗史
梅花伞的总部在晋江著名的制伞小镇东石，但是理财周报记者与梅花伞的董秘郑家耀见面却是在厦门的一幢有些老旧的大楼里。
?厦门这里还是一个办事处，主要负责内部销售，有一部分是OEM的接单业务员，公司大部分的业务还是在晋江的本部。?刚从外面办事回来的郑家耀告诉记者，?这里是年初刚刚创立的。?
在接受记者采访的过程中，郑家耀还在处理董事长王安邦去巴西的机票问题，?我们希望今年在北美和南美市场有些突破。?
硬拉回第一单生意
在晋江采访的几天，记者接触过的几乎所有的本地人对梅花伞公司都不陌生，梅花伞的产品要出口，其晴雨伞出口量、出口金额、出口国家和地区数量均位居全国伞具生产企业的第一位，而梅花伞的创始人王安邦的故事在当地也广为流传。
1991年的春交会，王安邦带着两把伞，只身一人到广交会上去找机会。由于没有进馆证，王安邦就只好蹲在门口等着，午间休闲的时候，趁外商出馆吃饭的时间，在当时供职于福建省外贸中心的朋友帮助下，王安邦与两个美国外商共进午餐，并趁此机会，拿着两把伞同外商谈了起来。
由于不懂英语，王安邦凭着手中的计算器，用比手画脚的方式，在一阵你来我往的讨价还价后谈好价格。但就在要签合同的时候，却出现节外生枝的事来。
?价格OK了，那老外很高兴，但是这时候出现了意外。我朋友那边，又想抬他们的价格，这老外不接受就要走了。那时我就去把他找回来，他听不懂，不回来。当时我就急了，拿手中的雨伞给他，想让他回来签合同。那老外不清楚，以为我要把雨伞送给他，看到这情况我就把他拉得很紧，硬拉回来。?王安邦说。就这样，他连拉带拽地拉回了第一笔外单生意。
到1995年他萌发了创品牌的念头。?按照我的性格跟我这么多年的经历，我把品牌取名梅花，我对这句诗?宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来?很有感觉。?王安邦说。
确定品牌名称后，为了推广梅花的品牌，王安邦定下了一个规矩：凡是外商指名要梅花牌的，不仅可以享受优惠的价格，还可以享受不交订金的优惠待遇；若要贴牌加工，不仅价格要翻倍，还要看企业的生产线是否有空安排。这一招不但没吓走客户，反而因为树立了品牌信誉度留住了老客户。
?去年俄罗斯市场占三分之一，下来是欧盟、日本、美国、乌克兰，这三年60%-70%的份额都在这几个市场。?郑家耀告诉记者，?我们的`品牌在俄罗斯和乌克兰很有名，在意大利我们享受了最高的礼遇，成为被仿冒的对象，我和我们董事长在意大利的机场看到旅行箱的拉杆上绑的都是我们的雨伞。?
自主品牌＋OEM
梅花伞从2003年开始自主品牌建设，而自主品牌的毛利率要高于OEM.根据2007年的相关数据，二者之间的差值为3个百分点。?现在自主品牌的销售已经占到一半以上。?郑家耀透露。
从OEM向自主品牌的转变是企业发展的一个必然过程。
?几年之前，我们觉得OEM贴牌不是长久的，需要一个自主品牌的意识加进去。所以我们的生产模式向自主品牌越来越倚重的这样一种模式转变。OEM订单是客人给我们定金，然后我们去购买原材料，安排生产，然后交货，自主品牌则需要我们计划生产，要研发，还要销售，这两个模式完全不一样，但是自主品牌给我们的销售带来比较大的稳定的作用。?郑家耀告诉记者。
另外，产品的标准化也是一个重要的原因。
?梅花从OEM转向自主品牌时还有一点，就是我们面向全球太多市场来做了，每个市场都不一样，到了一定规模之后，因为生产效率低很难再做大。?
郑家耀解释道，?像俄罗斯市场的客户，可能喜欢雨伞重一点的，而在东亚市场更希望产品轻巧一些，这样就比较难确定标准。我们做自主品牌，是我们依据全球市场，根据自己的经验，将产品相对的标准化成几个系列，这样的几个系列在全球的市场都能被接受。?
具体来看，梅花伞的主要产品覆盖手动伞、自开伞、自开收伞等三大类、13种伞面尺寸规格、涵盖直骨、一折至六折等伞骨款式，3000多种花色款式。
根据梅花伞的2008年年报，所有产品中，自开收伞的营业利润率最高，高达28.94%，其次是自动伞和沙滩伞，营业利润率分别为12.30%和10.29%。
?大伞的毛利率高一些，小伞的话去年整个中国出口量大概是五六年来最低的，我们也在担心今年小伞的销量会不会出拐点，大伞这几年都是增长的。?郑家耀告诉记者。
超过50个国家的营销网络
?我们最大的优势是，梅花伞做了十几年，客户基础很好，我们在全球每一年的客户至少都能覆盖50个国家，去年则达到了69个国家，客户比较广，营销网络也比较广。?当谈到梅花伞的主要竞争优势时，郑家耀告诉记者。
伞类作为一个日用品，其需求相对刚性，价格成为市场营销的关键。
?在国外，只要品质好，价格便宜，产品就容易被接受，比如在意大利，我们就一款产品，这款产品在意大利销售特别对路，所以一下子整个市场局面就打开了，一年就可以卖三四个货柜。?郑家耀表示。
?整个意大利市场认为那个雨伞零售价应该在二十欧元左右，我们给供应商拿到市场上去卖，价格才十几块，顾客觉得很划算，所以一下子整个市场全部都铺开了。?
而在营销方式上，梅花伞则选择通过当地的华人进行批发。
?在国外，我们在每个国家找一个经销商。在一些自主品牌做得比较好的地方，我们会找一些基础做得比较好的华人做我们的代理，这些华人可能原来在当地就是做服装、电池，或者原来就是做雨伞的批发业务的，他们能够帮我们把我们的品牌带进去。?
谈到具体的原因，郑家耀解释道，?因为在这些市场，我们原来是做贴牌的，现在做自主品牌，市场的接受程度相对来说比较快一点。另外，华人经销商文化出于同样的文化背景，也方便我们进行沟通。?
那么，这种营销模式能够给代理商带来多大的利润空间？
?我们国外的经销商能从代理的过程中赚到比我们更多的利润。我们原来给的外国的进口商生产，他们会加价40%-60%卖给第二道批发商，我们现在找的华人代理相当于把第一道的进口商给替代掉了，所以他的利润空间就出来了。?
出口转内销
虽然倚重国外市场，但是梅花伞正在逐步开发国内市场，出口转内销被认为是公司下一步转型的重点。
?今年我们还在慢慢走一步，就是长期来看依靠国际市场还有点问题，毕竟国内有十几亿人口的市场，现在我们也在做国内市场。国内的模式又不一样，中国市场这么大，这么复杂，跟我们面对的国际市场不一样。?郑家耀表示。
实际上，梅花伞在2007年已经开始建立国内销售体系，初步在北京、上海等17个重点城市完成了前期铺货，并以中高档遮阳伞为突破口，进军附加值较高的高端伞市场。此外，公司于2005年在江西九江设立了九江梅花伞业有限公司，充分利用当地充裕而相对低廉的劳动力资源、土地资源和原料资源，并利用当地的地理优势来占领国内市场。
?出口型的企业做内贸，完全是另外一回事，我们需要学习。这个行业本身比较特殊，前几个品牌，像天堂，他们的占有率已经很大了，我们不想太正面的迎击这样的竞争，所以我们的档次稍微高一点，但是因为档次高，今年的消费又有点往下走，所以今年我们计划中的量不是很大，目前，我们主要还是通过省级的代理在销售产品。?郑家耀告诉记者。
他预计在2009年雨伞行业可能有复苏的希望。?2009年很多中小企业，特别是面向局部市场的，比如说韩国、日本或者美国，都会受到比较大的冲击和影响，大的客户对他们不放心，这些订单肯定会转移，会集中。?
郑家耀举了广交会的例子。?从我们广交会的情况来看，今年的情况会比去年要好一点点，去年广交会召开的时候，整个国际的汇率体系，原材料的价格都处于一个很混乱的状态，询价的很多，但是签单的很少，而今年来的基本都签单了。今年广交会的情况让我们看到了行业复苏的希望，三季度之后可能会明显一点。在日本市场，一些主流的渠道都在跟我们恢复联系。?
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美国教育家罗伊斯拉斯认为一个价值需要具备哪些要素？
韩庚辰近影
眼前走过来的这个人，皮肤略黑、穿着朴素。?你好，我是韩庚辰！?从他的口音可以听出来，他是河南人。
我们不敢相信这就是韩庚辰，一家上市公司的董事长。他的北京奥瑞金种业股份有限公司成立于1997年12月，在13年时间里，从最初注册资金300万元的小公司，如今已发展成为注册资本达1亿元的大型现代化种子企业，被农业部认定为?中国百强种业单位?。2005年，奥瑞金成为国内首家在美国纳斯达克上市的农业生物技术企业。
即使在国外待了十多年，他仍然没有习惯喝咖啡；即使在商场打拼了十多年，他依然不喜欢西装革履摆老板架子；即使在北京生活了十多年，他的河南口音仍然很浓重。这些似乎都在告诉人们，我韩庚辰就是个农民，一个踏实肯干的农民。
找到属于自己的那块土地
?为什么想回国？这是家，我为什么不回来呢？?
韩庚辰对土地有着很深的情结，这或许与他的家庭有关。上世纪50年代，韩庚辰出生于河南一个农民家庭。农民们面朝黄土背朝天，辛苦播种耕耘的场景从小就印在他的脑海里。高中毕业后，他做过人民公社社员，扛锄头下地成了家常便饭。正是因为来自农村，真正下地干过农活，他知道农民们需要的是什么，?农村缺的是科技知识，如果能将这些知识运用到农业生产中去，可以改变很多人的生活。?后来，他作为工农兵学员被保送到河南农学院(现河南农大)读遗传育种专业。1981年研究生毕业后，他又在学校教了三年书。
1984年，韩庚辰凭借较高的英语水平和扎实的专业背景从众多竞争者中脱颖而出，获得一个公派出国留学机会。当年9月，他走进美国衣阿华州立大学，专业仍然是遗传育种。
1987年从衣阿华州立大学拿到博士学位后，他先后在墨西哥国际玉米小麦改良中心任副研究员、在美国先锋种子公司任研究员、亚洲地区技术经理。当时韩庚辰在美国的生活可以用优越来形容，工作稳定，生活安逸。要知道，与他同时期的留学生大多在为找工作而犯愁呢。
但韩庚辰知道美国并不属于自己，他没有忘记一直怀抱的那个梦想：将国外育种的先进技术和理念带回来，让中国农民种上最好的种子。其实，从刚来美国的时候，他就知道自己最终是要回到中国的，?我只是出国去学习，然后将国外的先进技术带回来。?之所以毕业后又在美国停留了十年，他说并不是为了稳定的工作和优越的生活，而是为了给自己归国创业积累经验和资本。
从上世纪90年代开始，他每年都要回中国考察。国内的创业环境越来越好，他意识到，回去宜早不宜迟。于是，在1996年，他放弃了令人羡慕的工作和生活，回到了北京，开始了自己的创业之路。
刚回来时，很多人不理解，问他为什么想要回国。韩庚辰回答得很简单，?这是家，我为什么不回来呢？?
1997年12月，韩庚辰在北京中关村创立了奥瑞金种子科技有限公司，最初注入300万元人民币资本金。他终于找到了属于自己的那块土地，由此播下了创业的种子。
无怨无悔辛勤耕耘
用一个词形容一下您的创业之路？或许可以用这样一个词：无怨无悔
事实上，奥瑞金的创立并不是那么顺利的。
?在国外的时候，没有人质疑你的科研身份。但回国后，归国人员要办科技企业，需要有科研人员资格证明。但出国那么多年，档案都不知道哪里去了，怎么去找对口的人事管理部门办证明啊。?
就在韩庚辰创业无门的时候，报纸上的一则消息引起了他的注意，北京市留学人员海淀创业园挂牌成立了。这个政策在当时起了很大作用，韩庚辰说，从这个创业园的创立，就知道政府是支持留学生归国创业的，?在当时，政府支不支持还不知道呢。?于是，按照地址，韩庚辰找到了海淀创业园，他的奥瑞金也最终落户创业园。
?海淀创业园的成立对留学生归国创业帮助非常大。有了这个园区，很多有创业想法的人才能聚在一起。一些政策问题，也有了渠道去反映。?
除了当初的创业无门，家庭对国内生活的不适应也成了一个问题。当时的北京，生活水平和基础设施都没办法和美国相比，?记得当时好像超市都很少，买菜还要去农贸市场。另外，孩子回国上学，需要将整个文化重新调整?。但韩庚辰看到了好的一方面，?这对孩子来说也是个很好的经历，视野会更加开阔。有得必有失嘛。?
在13年的创业历程中，韩庚辰遇到了更多的困难。?有一年冬天在厦门种玉米，居然遇到了30年一遇的冰灾，当时公司损失很大。?从国内企业到上市公司，人员的管理和市场的把握都是一个问题。
诸如此类的问题和麻烦，13年里，韩庚辰遇到过无数。但他却用?无怨无悔?来形容自己13年的创业历程。?13年前的北京，和现在差很多。13年前的中国，也和现在是天差地别。当时还看不到能够有现在的发展。但现在，在中国已经有上千万的农户用上了我们的种子，证明了我当初回到中国，回到北京的决定是正确的。?
中国应该有世界一流的种子企业
企业是要赚钱，但想的事情要比赚钱更大
13年的时间，对种子行业只是弹指一挥间。韩庚辰说，他的奥瑞金如今只是刚刚打下了基础。凭借稳定的管理团队和科研基础，他要让中国的农民用上最好的种子。?为农民服务?是奥瑞金的口号，?农民是否获益?是他检验奥瑞金是否成功的标准。韩庚辰坦言，中国的种业起步晚，可以说还处在?婴儿期?，随着产业的发展，竞争必然会加大。但韩庚辰认为，竞争主要是来自国外跨国企业，而与国内企业将是合作关系。
韩庚辰很忙，一个月的时间大概有半个月都在开会。然而，他并不是开奥瑞金的股东大会，而是去和政府相关部门以及育种科研机构开各种产业研究的会议。作为中国百强种业企业的掌门人，他有着对市场和产业发展趋势的最直接的洞察和感受。在这些会议上，他要代表企业与政府沟通，为他们的政策制定提供建议。
回顾当初怀抱的那个梦想，他说，目前只实现了阶段性目标：公司预计10年上市，只用了8年的时间就在美国纳斯达克上市。但更大的目标，国内种子企业的整体发展却没有预期中的快。?本来预计10-15年的时间中国种业发展就会相对集中，不至于分散，但却没有达到预期。希望中国种业能够加快发展，走出世界一流的种子企业，至少应该是世界前五。这个企业未必是奥瑞金，但一定要有一些这样的企业，来带动中国的种业发展，提高中国农业的竞争力。?
展望下一个十年，他笑着说，到时候肯定是退休了。但他希望能够对中国种业产业政策研究多做一些工作。?不能光考虑企业赚钱，更应该考虑农业整体的发展。企业是要赚钱，但想的事情应该要比赚钱更大。?
?坐而论道不如起而行之?，这是韩庚辰给更多海外人士的建议，?未来30年，世界经济发展的中心仍然是在中国，归国创业必定大有可为。?(聂传清 王菲菲)
1、强烈的创业意识?
要想取得创业的成功，创业者必须具备自我实现、追求成功的强烈的创业意识。强烈的创业意识，帮助创业者克服创业道路上的各种艰难险阻，将创业目标作为自己的人生奋斗目标。创业的成功是思想上长期准备的结果，事业的成功总是属于有思想准备的人，也属于有创业意识的人。?
2、良好的创业心理品质?
创业之路，是充满艰险与曲折的，自主创业就等于是一个人去面对变化莫测的激烈竞争以及随时出现的需要迅速正确解决的问题和矛盾，这需要创业者具有非常强的心理调控能力，能够持续保持一种积极、沉稳的心态，即有良好的创业心理品质。
3、自信、自强、自主、自立的创业精神?
自信就是对自己充满信心，自信心能赋予人主动积极的人生态度和进取精神，不依赖、不等待。要成为一名成功的创业者，必须坚持信仰如一，拥有使命感和责任感，信念坚定，顽强拼搏，直到成功。
信念是生命的力量，是创立事业之本，信念是创业的原动力。要相信自己有能力，有条件去开创自己未来的事业，相信自己能够主宰自己的命运，成为创业的成功者。
4、竞争意识?
竞争是市场经济最重要的特征之一，是企业赖以生存和发展的基础，也是一个立足社会不可缺乏的一种精神。人生即竞争，竞争本身就是提高，竞争的目的只有一个——取胜。随着我国社会主义市场经济从低级向高级发展，竞争愈来愈激烈。
从小规模的分散竞争，发展到大集团集中竞争，从国内竞争发展到国际竞争，从单纯产品竞争，发展到综合实力的竞争。
5、全面的创业能力素质?
创业能力是一种特殊的能力，这种特殊能力往往影响创业活动的效率和创业的成功，创业能力包括决策能力、经营管理能力、专业技术能力与交往协调能力组成。
扩展资料：
协调交往能力在书本上是学不到的，它实际上是一种社会实践能力，需要在实践活动中学习，不断积累总结经验。
要敢于与不熟悉的人和事打交道，敢于冒险和接受挑战，敢于承担责任和压力，对自己的决定和想法要充满信心、充满希望。
养成观察与思考的习惯，社会上存在着许多复杂的人和事，在复杂的人和事面前要多观察多思考，观察的过程实质上是调查的过程，是获取信息的过程，是掌握第一手材料的过程，观察得越仔细，掌握得信息就越准确。
创新是知识经济的主旋律，是企业化解外界风险和取得竞争优势的有效途径，创新能力是创业能力素质的重要组成部分。
具有广博的知识、扎实的专业基础知识、熟练的专业技能、丰富的实践经验、良好的心态的人容易形成创新能力，取决于创新意识、智力、创造性思维和创造性想象等。
