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第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
房地产基础知识 房地产销售礼仪规范 房地产电话销售技巧 房地产销售基本流程 房地产销售逼定环节
第一节 1．问：什么是房地产？
房地基础知识
答：房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离 的部分及其附带的各种权益。 房地产由于其自己的特点即位置 的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为不动产。 2．问：什么是房地产业及其特性？ 答：房地产业是从事房地产综合开发、经营、管理和服务的综合 性行业，是一项新兴的独立产业，是城市第三产业的一部分。房 地产业应包括：土地的开发，房屋的建造、维修、管理，土地使 用权的有偿转让、划拨，房屋所有权的买卖、租赁，房地产的抵 押贷款，以及由此形成的房地产市场。 房地产的主要特性有： ①房产、地产交易的不可分性。 ②房地产位置的固定性、 地区性和单一性及由此而兴起的级差效 益性。 ③房地产的耐久性和经济效益的可靠性。 ④投资规模大，开发建设周期长。 ⑤房地产的保值、增值性。由于土地是不可再生的自然资源，而 随着社会的发展、人口的不断增长，经济的发展对土地需求的日 益扩大，建筑成本的提高，房地产的价格总的趋势是不断上涨，
从而使房地产有着保值和增值功能。 3 问：什么是商品房？ 答：是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开 发建设的房屋， 均按市场价出售。 商品房根据其销售对象的不同， 可以分为外销商品房和内销商品房两种。 4 问：什么是外销房？ 答：外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房 预 （销） 售许可证的房屋， 外销商品房可以出售给国内外 （含港、 澳、台）的企业，其他组织和个人。 5 问：什么是内销房？ 答：内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售 许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。 6 问：房地产开发所具备的五证？两书？ 答：房地产商在预售商品房时应具备《建设用地规划许可证》 、 《建设工程规划许可证》 建设工程施工证》 国有土地使用证》 、 《 、 《 和《商品房预售许可证》 ，简称“五证”。其中前两个证由规划 部门核发， 《建设工程施工证》由建设部门核发， 《国有土地使用 证》 《商品房预售许可证》 和 由国土资源部门和房屋管理局核发。 两书指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》 。 7 问：什么是复式住宅？ 答： 复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。 这类住宅在建造上仍每户占有上下两层， 实际是在层高较高的一
层楼中增建一个 1.2 米的夹层， 两层合计的层高要大大低于跃层 式住宅（复式为 3.3 米，而一般跃层为 5.6 米） ，复式住宅的下 层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用， 户内设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。因此 复式住宅具备了省地、省工、省料又实用的特点，特别适合子三 代、四代同堂的大家庭居住，既满足了隔代人的相对独立，又达 到了相互照应的目的。 8 问：什么是跃层式住宅？ 答：跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。这类住 宅的特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法， 住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及 其它辅助用房可以分层布置， 上下层之间的交通不通过公共楼梯 而采用户内独用小楼梯联接。 跃层式住宅的优点是每户都有二层 或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥 补，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能 明确，相互干扰较小。 9 问：套内阳台面积的计算 答：均按阳台外墙之间的水平投影的面积计算。其中，封闭的阳 台按水平投影全部计算建筑面积计算， 未封闭的阳台按水平投影 的一半计算建筑面积。 10 问：什么是居住面积？ 答： 住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活的
居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占 的水平面积。 11 问：层高 答：上下两层楼面或楼面与地面之间的垂直距离。 12 问：净高 答：楼面或地面至上部楼板底面或吊顶底面之间的垂直距离。 13 问：什么是产权置换？ 答：是指居民之间以自身原有产权房进行置换的一种业务。一般 是在中介的撮合下进行，并可由中介代办置换手续。 14 问：什么是房地产产权？ 答：房地产产权指房屋所有权和该房屋占用国有土地的使用权， 房地产所有者对其所有的房地产享有占用、使用、收益和处分的 权利。 15 问：什么是按揭？ 答：按揭，是指按揭人将房产的产权转让给提供贷款的银行作为 还款保证，按揭人在还清贷款后，按揭受益人立即将所涉及的房 产产权转让给按揭人的行为。 16 问：什么是住房公积金？ 答：是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国 城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策， 指有关住 房公积金的归集、管理、使用、偿还等诸环节有机构成的整个运 行机制和管理的制度。具体内容主要有三个方面： （1）"个人存 储，单位资助"住房公积金，专项用于住房支出，其公积金本息
免征个人所得税。 2） （ 按"统一管理"的原则管理住房公积金。 3） （ 按"专项使用"的原则运用住房公积金。 17 问：什么是印花税？ 答：印花税的客税对象是房地产交易中的各种凭证，包括房屋因 买卖、继承、赠与、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权 转移书据，税率为万分之五。 18 问：什么是容积率？ 容积率，是指一个小区的总建面积与用地面积之比。 19 什么绿化率？ 项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之 比。 20 问：什么是契税？ 答：契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价 的一定比例向新业主（产权承受人）征收的一次性税收。它是对 房地产产权变动征收的一种专门税种， 主要对个人和私营单位购 买、承受赠与或交换的房屋征收契税，税率为 3%—5%。 21 问：什么是个人住房抵押贷款？ 答：是借款人购、建、修住房时以借款人或第三者能自主支配的 房地产作为抵押物，向银行申请一定数额借款的一种贷款方式。 借款人到期不能归还贷款本息的， 贷款银行有权依法处分其抵押 房地产以获得清偿。 22 问：什么是个人住房担保贷款？
答： 是指借款人或第三人以所购住房和其他具有所有权的财产作 为抵押物或质物，或由第三人为其贷款提供保证，并承担连带责 任的贷款。借款人到期不能偿还贷款本息的，贷款银行有权依法 处理其抵押物或质物，或要求保证人承担连带偿还本息责任。 23 问：商品房 答：是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。 24 问：集资房 答： 一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建 房用地，国家予以减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额 出资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。产权也可以归 单位和职工共有，在持续一段时间后过渡为职工个人所有。属于 经济适用房的一种。 25 问：花园式住宅 答：也叫西式洋房或小洋楼，也称花园别墅。带有花园草坪和车 库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能 完备，装修豪华，并富有变化，一般为高收入者购买。 26 问：公寓式住宅 答：相对于独院独户的西式别墅住宅而言。一般建在大城市，大 多数是高层，标准较高，每一层内有若干单户独用的套房，包括 卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等，供一些常 常往来的中外客商及其家眷中短期租用。
选宽而不深的门面。店面不规则不要紧，柱子多不要紧，但门面设计不宽就要命。门面宽门头自然大。门面太浅固然是个遗憾，但集成吊顶装修隔断很多，通过门头设计可以有效地规避这个缺陷。门面不深自然店面的面积就不会大，相对租金就便宜，这反而是一个好处。最忌讳的是狭而长的店面，那种面积大、门面不宽、进深长的店面是非常不合适做集成吊顶的。一定要记住这一点。选一楼小、二楼大的门面。如果店面太小就展示不出效果。但好的地方店面租金就贵。一个较好的方式就是在主流地段找一楼小二楼大的门面。二楼的租金较一楼会便宜很多，更重要的是二楼可以做大大的门头。做“顶天立地”的门头。门面总是会遇到各种条件限制，十全十美是很难的。如果现成的门头条件不足，可以考虑将门头往上下左右延伸。这种方式的门头往往有的太长，有的太高，有的有阻挡需避让，也就是所谓异形门头。对于异形门头，要求有很好的门头设计，在门头制作时的材料选择、颜色、LOGO的处理上经销商要尽可能听取专业人士的意见。当然，这样做意味着投入会增加。但综合考量，这种投入是值得的。门头上的用字门头设计时字不要多，一般是品牌名、行业或产品、店面的属性，哪些字大，哪些字小，哪些可以省略，对不同的城市，甚至同一个城市的不同市场，门头要强调的信息实际上是稍有差别的，不能机械地“一刀切”。总体上说，最重要的是品牌名、产品或行业名，这些字肯定要大，至于店面属性、电话、地址则相对次要。但不同情况还有一些“小讲究”：首先，店中店与独立店有差别。独立店要求门头的信息全一些，所有的字基本都要写上去。店中店因为本身就在专业市场，强调的是品牌，品牌名要突出，宣传LOGO要突出，其他的字可以省略或者小一些。其次，市场成熟度不同店面也需要有所区别。市场成熟度高的大中城市，门头上强调品牌，弱化产品或行业。反之，在中小城市，有时候往往需要强调产品或行业，品牌反而要相对弱化。门头字面信息的道道经销商需认真体味， 至于门头制作的用材、报批，这些都是专业人员或公司去完成的事。
