前瞻产业研究院《中国互联网+汽车后市场行业商业模式创新与投资机会深度研究报告》截止目前，中国机动车保有量超过1.5亿辆，持有驾照的国人已超过3亿——这已经相当于全美国人民。一时间，说起中国的汽车后市场互联网，到处都是几千亿的感觉，无论是VC投资人还是苦逼创业者，个个都好像闻到了内蒙古大草原烤全羊味一样两眼放光。
人人都在说快节奏，那就一定需要冷思考。今天就来说说自己对中国(看清楚：中国)汽车后市场互联网的冷思考：中国的汽车后市场互联网，真的有那么多机会吗?如果有，又都是些什么机会?如果没有，那都又是些神马坑呢?纯粹个人见解，欢迎大家交流。
掘金后市场互联网，分析消费成本结构
作为互联网保险创业者，请允许哥先从数据的角度说一说汽车后市场。既然要创业汽车后市场，那我们必须先搞清楚：汽车后市场的钱，都在哪里?都发生在哪些环节?
——但现实是：我发现至少80%的汽车后市场创业者没严肃思考过这个问题。
一名中国车主面对汽车消费，可以从一个纬度去划分：买车前、买车后。买车前的机会大家都懂的：上汽车之家易车看车选车——这些网站赚走了广告费;4S店买车
——汽车厂家和汽车4S店卖车利润;第一年的车险费用——汽车4S店绑架你买的(说起这个都是泪，不过明年开始4S店就不大好卖车险了)，汽车装潢等乱七八糟——汽车4S店半送半卖的，但几乎可以不计，大概就是这几块;
不用担心，在整个汽车消费链条中，买车前其实只占大概10%。机会都在后面：买完车一开出来就得加油——加油的费用;第二年开始每年都要给车买保险——保险的费用;要开车去上班吃烧烤泡妹纸——停车的费用;还要给车做保养——
保养的费用。不是还要修车吗?对，但是这里没有，因为修车的钱不是车主出的，是保险公司出的，这一块的消费成本结构，在保险里了。
很简单：一名车主买了车之后的四块最大的消费成本结构，按高低分布在：加油——以哥为例，一个月大约加3次，每次300，一个月900*12=10800元;保险
——15万的车，三责50万+车损+不计免赔等，大概在4500元左右;停车——哥家里有固定车位，公司绿色停车位不要钱(不要羡慕);每月物业管理费(早晚清洁车位)60，一年720元，到外面和朋友吃饭大约500元应该够了，一共1200元左右;保养——哥一年大约开20000公里，就算两次，每次自己上网买嘉实多机油(正品，400左右)，空滤机滤等100，一共500，一年最多两次，1000元。
算了一下：一年哥因为开车需要支出的钱大概是17500元：加油占了61%;车险占了25%;停车占了6%(这个算低的，因为多数停车要花钱);保养占了5%。
——你以为我是让你看我花了多少钱吗?NONONO!我是让大家更清晰地知道，你买了车之后，到底会在哪些地方花钱。没错，一名车主买车之后花钱的消费成本结构就是：第一：加油、第二：车险、第三：停车、第四：保养。
汽车后市场互联网创业：比的是数据和通道
在这些地方花钱，那这些地方就是汽车后市场金钱流过的地方。流过，说明有机会;流了多少，说明机会的大小。所以说实话，我看到很多乱七八糟(不是贬义，指模式独特)的汽车后市场创业项目，我真的实在看不懂：你怎么赚钱呢，你从哪儿赚钱呢?
今天中国的汽车后市场创业大概分为这几类——
高富帅平台类：以淘宝汽车京东卖机油等为代表的大型B2C平台网站——不要小看他们，我认为未来的汽车保养的机会属于这样的平台，很简单，他们有巨大的流量、与零部件供应商最大的谈判和议价能力，在汽车保养这一块，随着车主越来越熟悉，这个消费场景一定是：车主自己上网买一个零部件，然后到他们认可的对应的线下店去换一下就完了;
精耕垂直领域类：比如有做汽车团购的，有做轮胎这一个方向的，有做上门保养的，当然也包括我们车险无忧和车宝UBI车险。
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说到自己，就多说几句吧：车险无忧未来必定是车险购买的入口，因为明年你就会发现，每家保险公司的价格都完全不一样，这家3000，那家可能1300，中国一共有54家保险公司在经营车险业务，一站式找到最好的，那就去车险无忧;而对于车宝UBI车险来说，它本身是和车险无忧完全不一样的定位和模式，它是通过大数据和OBD，采集并分析了车主的驾驶行为，帮助车主证明自己是一名好车主，并积累这些行为，这是一种新型的汽车保险。通俗点说，车险无忧做的是所有车主的生意，车宝UBI车险做的是好车主的生意，和把不好的车主变成好车主的生意。
专注于汽车后市场线下店和线上撮合交易的汽车后市场O2O们。这一类以维修保养居多。他们在线下谈好合作的汽车维修店，然后拿到一个折扣，线上获客车主再去使用。其他领域我没有发言权，至少在汽车维修保养后市场这个领域，这样的商业模式，我只能：呵呵。
那汽车后市场互联网到底比的是什么呢?我认为只有4个字：数据、通道。且听我慢慢到来。有没有想过传统的4S店是怎么做维修保养的?让我们分别来回顾一下：维修，4S店不需要考虑车主，搞定保险公司就OK了，因为你出了险，首先报案，其次定损，定损的时候记得吧，基本上保险公司已经在经意和不经意间，把你安排到哪家4S店去修车去了;那保养呢?你每次去4S店保养的时候，乱七八糟记录给你记录得可认真呢?下次一定会在你快需要保养的时候——提醒你的，当然，这个时间4S店完全靠：猜。
所以，汽车后市场互联网创业，比的是数据——谁有和车主汽车后市场消费的数据，最好是能和车主、车，保持链接!比的不是你有一个网站和平台，你网站搞得再高大上，你不知道车主驾驶数据，就是大海抓虾而已，传统的4S店因为占据了地利，有数据的天然优势，如果你做去创业互联网保养，你有嘛?你如何知道哪一名车主，什么时候需要保养?如果你做不到这个，那就只有一个结局：花巨大的代价去塑造品牌优势，然后再和成千上万的路边店街边店拼成本结构和价格优势。我可以告诉你：这个基本没戏。
光有数据也不行，还得有通道。今年有很多做上门保养的，我也认真研究了一下，从用户体验角度说，感觉确实不错。不用开去4S店排队，在小区或车位上就把保养做了——我都上门了，这还不是通道嘛?其实不是。你能上门，4S店能不能上门?你说不能是吧?那是他们现在还没忙过来懒得理你;路边店街边店，能不能上门，如果他们以自己的辐射范围，自己的服务范围，比如我是一家街边店，我就服务我们家小区的车，天天在小区门口见，你如何面临未来的竞争?
所以，这个通道，并不是我们今天大多数人以为的，我弄个网站，然后有机会你下单服务了你一次，就通道了——路边店可能到小区发下传单，搞定物业弄几张优惠券就分分钟把你灭了信不?
美国汽车后市场模式只有10%适合中国
那这个通道是什么呢?我认为是基于数据的通道，基于车主驾驶行为的通道，基于如何在车主最需要的时候第一时间发现的通道。
举个例子为证。
前几天我在平台看数据——目前我们每天大概回传190万条数据，随着车宝用户越来越多，每天以200%速度增长，每一条记录算一条数据，比如我们车主每点火启动开车一次，到熄火时的油耗记录，算一条数据。那天我通过数据，发现一位住在江苏镇江市丹徒区的一位雪佛兰科鲁兹车主，发动机温度过高，怠速数据也不正常，我当时就怀疑：他的发动机肯定有很严重的积炭。
通过这条数据发现，我让车宝客服立即联系了他。第二天他开去一检查，果然是。相信大家都明白了，这个通道不是你弄个网站，而是基于你数据的通道——一种可以在车主发现之前更早获知车主需求的通道。假如车宝在全国各地都有合作的维修网点会怎样?假如车宝APP在目前车况检测的基础上，打通故障维修商家会怎样，发现你这里有问题，马上给你推荐3家靠谱的汽车维修保养店供您选择。
今年有一类汽车互联网创业项目特别火，那就是分享租车——通过社区、人和人之间来共享车辆，共同承担车辆使用费用。这真的靠谱吗?真的适合中国吗?说说我的分析和判断。
我们首先看中国人的租车需求：第一、商务租车，我觉得易道真心做的不错，他们成功地将个人更高的用车需求，和传统汽车租赁企业获客难的现状用互联网解决了;第二、个人租车，中国人什么时候会租车?我认为绝大多数是离开自己的生活半径范围的时候，更多的可能是到另一个城市，这我觉得神州租车和一嗨租车已经把市场分得差不多，网点建设得差不多了。
那哪里的分享租车强?答案是美国，美国是什么特点?地方大人口少。美国国土面积和中国差不多，但别忘记了他们只有3亿人——这只相当于中国长三角江浙沪的人口。此前我曾研究过为什么特价酒店在中国不好做的原因，为什么美国的特价酒店会很火?答案就是：美国人会愿意多开1小时，去选择入住更低折扣的酒店——因为他们地方大，人并不多，出行选择的成本更低;但中国人大多就不愿意了，他们更多会在一个区域选择一个更合适的，而不是去放大这个区域，不信各位可以问问自己，如果你在某城市A地开会，告诉你去这个城市B地，两地相差30公里，一晚上便宜100你去不去，你可能就觉得算了。
所以我认为，照抄照搬美国汽车后市场的商业模式，其实并不适合中国。我认为美国的汽车后市场互联网模式，最多只有
10%适合于中国。不仅是人口、地理与交通出行环境的因素。美国的汽车文化、美国人对二手车的认识、美国人对环保和绿色的理解，这些都是具有很深刻内在逻辑的商业模式成功的因素。比如在美国，交通事故的责任认定书都可以申请查询，在中国你要去查询估计交警想揍你。
我为什么不看好分享租车?因为我认为中国人对车的需求和美国人不一样。美国人把车看做是一个交通和出行工具，但中国人的传统理念是“有车有房”，中国人把车看做是自己的一个物质基础和身份标志，不仅仅是交通工具那么简单的。有数据为证：去年中国一共卖了2200万台新车，称为世界上最大的汽车市场，大家感觉差不多了吧，应该往下走了。但事实是：今年一、二、三季度，从全国乘用车联合会的数据显示，销售的数字均同期高于2012年、2013年，这意味着：今年中国将卖出更多的汽车。
而包括中国缺乏诚信体系建设等种种因素，把自己的车给别人开，事实上都有非常巨大的隐患和风险：比如法律的风险，如果发生事故把人撞死了，依照中国现行法律，死者家属是可以把车主列为共同被告起诉追究责任的，因为你是车辆的所有人产权人;比如道德的风险，把你的车开出去野蛮驾驶就算了，如果不上路子换点零部件你能怎样，不要说你有保险，真的没用的，因为这个太难鉴别。
地理属性+使用习惯=不可逾越的鸿沟
还有两个汽车后市场互联网最容易被忽视的地方是：地理属性，使用习惯。我认为这是两个不可逾越的鸿沟。为什么这么说?我们各位可以问问自己：你经常去哪里洗车?我想大概是两个地方：你家附近的洗车场，你公司或单位附近的洗车场，你去购物吃饭娱乐时地下停车场的洗车场。如果现在给你一张洗车优惠券，面值50免费洗一次，但你要开30公里，你愿意去为此免费来一次吗?我认为可能性不大。
这个事实其实已经告诉我们：汽车后市场的消费习惯，有一个很大的特性：那就是地理属性，车主的消费行为一般发生在自己活动范围的一个可被量化的半径。不仅是洗车，你想想你经常去哪里加油也会明白这个道理。既然这些消费的行为是带有地理属性半径的因素，那就意味着一个很残酷的现实：车主在这些地方的消费是有连贯性的、是熟悉的、有的车主可能一边把车钥匙递给洗车师傅，洗车店的老板就赶紧过来打招呼发下次再来洗车的优惠券了。
你认为你做一个线上的O2O就能改造他们吗?我认为是不能的。我们假设一下，就算车主第一次通过你的平台，到线下店享受服务了，你认为第二次再通过你去的机率有多大?不要忘了线下店只要不是个傻子，肯定都会把生意给抢了，为什么还会继续通过你?因为在汽车后市场，车主每次去做的服务内容，基本上都是相差无已的，他只要认为这个店还不错啊，服务可以，价格也还行，路线又不会迷路，那线下店自己给车主的折扣，一定永远比你给车主的更低!
所以我认为，地理属性和使用习惯是两个不大可能去逾越的鸿沟。地理属性决定车主的消费半径，然后又间接培养了使用习惯。千万不要说点评啊，第三方服务啊，这些在汽车维修保养几乎等于失灵。首先每台车的故障完全不一样，你很难用一个标准去衡量，其次每位车主的要求也不一样，他认为这样就行，你认为还可以更好，请问如何点评，这个点评是否有价值?
在汽车后市场互联网创业，我认为，我们需要对所创业的行业，有深刻的行业研究和商业逻辑，汽车后市场互联网需要的不是一个平台或网站，需要的是通过互联网或移动互联网，从大数据、从地理位置、从消费习惯、从驾驶行为，去寻找这个行业的“转折点”，以及在这个转折点中，我们独特的商业价值和商业机会。
创业项目汽车改装
一、车主观念日益转变 随着城市管理日趋完善，随着爱车一族对汽车美容知识的认知和提高，以及汽车美容业的成熟发展，车主们的消费意识的不断提高，车主观念会得到极大的改善，各种汽车美容问题也会越来越专业，促使汽车美容业向着健康，快速发展的轨道上前进。 二、服务项目趋向于全面化 最早的汽车美容服务仅限于洗车，打蜡等比较简单的维护项目，而现如今，单单洗车和打蜡已经远远不能满足汽车爱好者的需求，一些针对汽车性能提升、改善驾车环境以及车身外观美化的项目正成为汽车美容行业的利润来源。
三、商家注重塑造口碑品牌 由于汽车美容行业的门槛比较低，在过去年里，商家数量不断在增加，竞争也越来越激烈，一些汽车美容商家不得不改变经营策略，通过提升自身的企业形象，提高服务质量等手段来获取良好的口碑，赢取更多客户来源及信任。
四、汽车数量的增加促进汽车美容行业的高速发展 相信在不久的将来中国在汽车的数量上将会与自行车的数量一致,都是人们出行的代步工具，不再是特权人士的专有。根据国际汽车发展的规律,车价只是用车费用的25%,汽车后市场占到70%,而美容养护则占30%以上,所以汽车美容市场增长空间很大。
五、汽车美容观念的普及促进汽车美容的发展 随着“三分修理,七分养”逐渐深入人们的头脑,人们对爱车愈加呵护起来,对汽车日常清洁护理、定期美容保养、汽车养护用品采购使用等也就自然成为日常消费行为,这些行为极大的促进了汽车美容行业的高速发展,使其成为一个具有极大利润产业。 一些调查表明,我国60%以上的高档汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯;30%以上的低档车主也开始形成了给汽车做美容养护的观念。根据专家估算,一部价值10万元左右的车一般要用10年,按每年行程2-3万公里计算,每年的养护费用在4000元以上,其中高档车的有关费用还会更高,从我国汽车拥有量为3000万的庞大数量来计算,从中可以看出,汽车的美容与装饰行业前景异常广阔。
六、二手车的飞速发展也会促进汽车美容行业的发展 经济的发展促进汽车的更新频率加快,使二手车的市场异常火爆,二手车的销售也给汽车的美容行业注入了新的元素,二手车交易人为了使车辆的外观、性能、舒适度等达到自己的需求,也会通过对汽车进行美容来实现。这些迹象表明汽车美容业在我国有着巨大的市场发展空间。
七、需求大而现有的比较少促进汽车美容行业的发展 由于我国汽车美容行业起步的比较晚,调查显示,国内汽车美容企业不到10000家。而我国现有汽车修理企业却多达20万家。也就是说,从事汽车美容的企业在数量上不到汽车维修企业的5%,而发达国家却超过50%,所以我国汽车美容行业的发展空间还非常大
要创业不能凭着科班出身与一腔热忱，潜伏与偷师是必须的。
对绝大多数创业者来说，将多年的兴趣转化为热爱的事业，在小有成就后回头望去，绝对感到是人生一大幸事。
不过“梦寐以求”与“美梦成真”之间终归有差距。以叶文超为例，1987年出生的他创业时间不长，但做的事情一直围绕着他的挚爱——车。他的祖父做过轮船机械工程师，父亲研究飞机，到他这里，从小对汽车感兴趣，在法定驾驶年龄前他就迫不及待悄悄学开车，大学选择学习的也是简单的汽车制造。
他现在的生意是改装车，改装厂取名为“Leaf’s Club”。在进入这个领域之前，他经历了几次偷师学艺，在如何切入市场方面煞费苦心。要创业决不能凭着科班出身与一腔热忱，商业模式是必过的一关，偷师和潜伏是必须的。
叶文超的改装车生意是从“偷师学艺”开始的
在上大学时他就想着未来做自己的事业，关于车的第一个联想是“二手车”。他调查了国外二手车市场的情况，收车的地方就负责修理，重新面世时车子从内饰到外部都会翻新，卖家会告诉买主这辆车之前的“履历”。为此，叶文超考了“二手车评估师”资格，系统地去学习如何判断旧车的“残值”，但是到上海的几个著名二手车市场考察之后，他觉得整个市场很不规范，而不规范的结果就是没有利润点，对资金链要求很高，不适合自己上手。
顺着“卖车”的路线，他把自己发配到了4S店，利用假期实习，看看行当究竟有怎样的规则。结果自己先成了行业“黑暗”的牺牲品，同样是销售上海大众的4S店，也分民营和国企，由于没有“劳动手册”，作为修车实习生，他每个月的工资才150块钱，低到让自己都觉得很“变态”。
店里还派他去做市场调研，当时斯柯达新款上市，他的工作相当于配合汽车广告卖车，去了解消费者的购车习惯。到处调研时，他发现门槛最低的挣钱方式——汽车美容，成本不高，难度也不太大，就与别人合作开了家汽车美容店。但他知道，开这家店只是积累些原始资本而已。
不过4S店的修车环节却和他原来学到的不同，那些常规的保养很简单，比如通过电脑扫描可以迅速“傻瓜式”判断出车的问题，这让叶文超觉得，“修车”技术已经不是第一生产力了，要更有技术含量的，不妨试试发烧友热衷的“改车”。
接着，他又找到上海一家业内资历很老的改装车厂，这家在宝马改装方面比较有影响力，全靠口碑营销，还遇到过明星级人物慕名来改车，叶文超开始以实习名义继续潜伏。
涉及改装，课本上的东西都很基础，在那里，“师父”的年纪比他还小，很多人都是原来在车队里，后来和技师业余学习后自学成才，理论知识比较笼统。呆了几个月，改装方式他基本能了解，很快被老板重用，但是他想继续了解一下整个经营流程，例如要做这个生意，究竟从哪儿进货?利用工作之便，偷偷研究排气管、轮毂、刹车套件的进货市场。
